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      天天樂藥業:野蠻式成長后的團隊整頓

      2013-10-12 15:54| 查看: 148006| 評論: 0|原作者: 張善果

      摘要: 企業的成長就是團隊的成長,企業的轉型就是團隊的轉型,企業不是無人則止而是無團隊則止。作為國內中藥先鋒企業,廣西天天樂藥業多年來之所以能一直保持高速增長,在董事長周聚偉看來,其最大的財富就在于其十年磨一 ...

      企業的成長就是團隊的成長,企業的轉型就是團隊的轉型,企業不是無人則止而是無團隊則止。作為國內中藥先鋒企業,廣西天天樂藥業多年來之所以能一直保持高速增長,在董事長周聚偉看來,其最大的財富就在于其十年磨一劍精心打造的團隊。

      導入期:滿地黃金,團隊雨后春筍

      十年前的天天樂藥業,鎖定的是無人問津、缺醫少藥的農村市場(第三終端),以終端為導向。

      要實現這個長尾市場的地面搶占,最大的考驗就是隊伍——既需要上山下鄉式的人海戰術,又需要有忠誠、能吃苦,大量的終端鋪貨,必須解決信任問題。

      初創時期,出身醫藥商業的周聚偉要想快速建隊伍,只能依靠“找得來、信得過”的思路:把過去的老部下、老部下的朋友、自己的親戚朋友拉過來,然后不斷地放大,從血緣關系、地緣關系、業緣關系到趣緣關系,用盡了人脈資源。

      2年時間內,廣西天天樂藥業在全國編織了一張超過1000人的營銷隊伍大網。

      成長期:進入叢林,團隊定向剪修

      2008年,天天樂的營銷隊伍已經超過了1800人,當年第一批業務人員已經成長為掌握上百人團隊的千萬富翁,就連很多二級辦事處經理也成為同齡人中的“佼佼者”。

      天天樂每年兩次的年會,成為財富的秀場:奢侈品云集,消費攀比現象頻出,吃喝玩樂成了交流主題,更要命的是:自發地依據財富的多寡和與老板的親疏遠近,形成了“圈子”。

      面對“野蠻式成長”的隊伍,周聚偉采用了兩個典型的整風運動:

      1.定任務,從圈養到放養。一方面“依據市場確定任務,依據任務實施考核”;另一方面依據銷售與回款確定資信授權,不再是要多少貨發多少貨,讓辦事處的資金依據市場需求合理回流。

      2.劃地盤!案畹厝绺钊狻,部分省份出現了“地級省辦”,在31個有效省級行政區出現了50位省總。

      也就是在這一時期,天藥出現了賽跑局面,“計劃—控制—總結”的營銷體系得以順利標準化操作,而銷售狀元、增長狀元、單品狀元等成為天藥營銷團隊的偶像。

      轉型期:充分競爭,團隊勢能重聚

      隨著國家醫改政策的導向性變化,已擴容至2000人的天藥營銷團隊卻出現了天藥成立以來最大的危機,被迫進入“重回理性”階段。

      一方面,很多為生存發愁的小企業開始盯上了“以終端為導向的龐大的天藥隊伍”,誘惑多了;另一方面,依靠天藥發展起來的省地老總們,已是地方名流,握有現金,似乎更加癡迷于“快財富夢想”,玩起了“資本運作”:放高利貸、搞房地產、注資其他行業……仿佛席卷全球的金融危機和自己沒有任何關系,但最后不少人都交了學費,甚至一夜回到了解放前。

      最后他們發現,只有繼續跟隨主業發展,才能真正鎖定自己的資金使用和事業發展的方向。天天樂藥業,也得以聚集能量,以更大的勢能推進“農村包圍城市”的新戰略。

      先是聚焦單品類突破,以獨家品種四味脾胃舒顆粒為核心品類,涵蓋顆粒劑、口服液劑和糖漿劑,打造脾胃同治健康用藥第一品牌的發展路線。

      隨后,在新醫改從營銷為王向產品為王的轉變中,又確定了“以藥為主,同心多元化”的發展,逐步從藥品,到中藥飲片,到保健食品,最終從健康藥品到健康用品的跨步,形成大健康布局。

      “隊伍當中有人開過‘小差’,這并不可怕,當企業的發展決心表露無遺的時候,這些人更會珍惜機會,更會用二次創業的心態,來面對更大的人生夢想,作為領路人除了帶領大家一起向著大健康邁進,盡量不讓大家栽倒在追尋健康和財富的路上,還要包容大家一蹴而就的財富欲望中所犯的錯誤!敝芫蹅ト缡钦f。
      銷售與市場網 www.eddyceetee.com(作者: 張善果)
      責任編輯: 劉堯     責任校對: 徐昊晨     二審:張呈煒
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