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      中韓:找準細分市場,挑戰成熟行業

      2013-10-12 14:41| 查看: 151411| 評論: 0|原作者: 王蘭敏

      摘要: 你很難想象,現如今,居然有企業選擇進軍高度成熟的中國冰洗市場,到底是怎樣的企業,看中了這個行業內怎樣的機遇? 成熟行業的細分市場 這敢于挑戰成熟行業的企業,就是中韓科技有限公司。在中韓科技看來,中國家電 ...

      你很難想象,現如今,居然有企業選擇進軍高度成熟的中國冰洗市場,到底是怎樣的企業,看中了這個行業內怎樣的機遇?

      成熟行業的細分市場

      這敢于挑戰成熟行業的企業,就是中韓科技有限公司。在中韓科技看來,中國家電市場確實群雄逐鹿、競爭激烈,尤其是冰洗市場,三星、LG、西門子等國際巨頭攻勢凌厲,海爾、美的等國內梟雄裂土分疆,可是,在冰洗這個大市場里,有一個細分市場卻被忽略,這就是三、四級市場的高端消費需求,故此,中韓科技將自己的品牌目標定位為:做三、四級市場的高端品牌。

      為什么說三、四級市場的高端消費需求是一塊未被發掘的新大陸?中韓科技總裁羊健先生解釋說:“一線品牌針對三、四線市場的高端產品偏少,同時,一些二線品牌對三、四級市場尚沒有完全的話語權。而隨著經濟發展,三、四線市場消費者的購買能力已經相當強,有時候甚至可以與一、二級市場消費者相媲美,這正是中韓科技品牌定位的根據所在!

      目標市場選擇正確,渠道推進也水到渠成。中韓科技在短短的兩年時間內,完成全國二十四個省市的招商工作,同時建立起1萬家零售終端。這充分說明,中韓確實在家電市場內找到了屬于自己的細分市場,并正成為該細分市場的領導者。

      顧客導向,占領市場

      精確定位目標市場,完成渠道建設工作,并不意味著企業可以完全把控該市場,為了在目標市場站穩腳跟,中韓科技以消費者為導向,全面整合供應鏈、生產鏈與渠道鏈,控制成本的同時,保證讓消費者買得放心,用得安心。

      在供應鏈管理方面,中韓科技本著合作共生的原則,即一方面,與供應商坦誠相待,告訴供應商,在我需求量小的時候,你在價格上給予優惠,但在我需求量大了以后,我可以保證公平合理;另一方面,與供應商簽訂協議條款,嚴格控制零配件質量。力爭生產讓消費者安心而又買得起的好產品。

      在生產鏈管理方面,中韓科技大手筆建設年產能350萬臺的大型高端冰箱生產基地,中韓科技的裝備世界一流,品質檢驗高于國家標準。羊健說:“目前我們中韓科技能生產的風冷冰箱,世界上只有三星等少數企業可以做到,此外,我們每年將銷售額的百分之十投入到產品技術研發中,這在十億元級企業中是非常少見的!

      在渠道鏈管理上,中韓科技本著共贏的原則,迅速獲得渠道商的認可。羊健先生闡釋,中韓科技招商的時候,不問渠道商的資金實力,只問渠道商三個問題:一、愿不愿意把中韓科技的產品當“親兒子”看待;二、有沒有兄弟;三、有沒有網點。如果這三個問題的答案都是肯定的,那么沒有錢,中韓科技也幫你一起發展。

      憑借這種赤誠相待的精神,中韓科技的經銷網絡迅速鋪開。更為關鍵的是,中韓科技在渠道建設之初,就秉承了渠道扁平化的理念,絕不允許二級代理商存在,盡量縮短渠道鏈條,使得中韓科技的產品,從廠家大門出來,經過一級經銷商之后,必須直達銷售終端,面向消費者,如此一來,竄貨可免,價格實在,最大限度保證了消費者的利益。

      供應鏈、生產鏈、渠道鏈三鏈齊抓,中韓科技從時間與空間上保證消費者權益,也獲得了消費者的回報,中韓科技連年飆升的銷售額就是明證。

      中國家電市場十分廣闊,對于一個生產兼銷售的企業來說,找到目標市場實為不易,找到并占領目標市場更是需要企業具備深厚內功,可喜的是,中韓科技這兩方面都做得相當出色,為家電企業研究提供了一個鮮活的成功案例。
      銷售與市場網 www.eddyceetee.com(作者: 王蘭敏)
      責任編輯: 劉堯     責任校對: 徐昊晨     二審:張呈煒
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