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      不懼買家搜索比價

      2012-8-9 10:09| 查看: 155988| 評論: 0|原作者: 馬 濤

      摘要: 當賣家好不容易用描述打動買家,最怕的就是買家“習慣性”地搜一下同名商品,并在搜索結果里按價格從低到高排序。都是一樣貨色,為什么不買便宜的?同質化是價格戰的導火索,網上尤甚,結果大家都沒錢賺。差異化有兩個途徑:淺層的就是提供附加值,深層的,也是徹底的, ...

      當賣家好不容易用描述打動買家,最怕的就是買家“習慣性”地搜一下同名商品,并在搜索結果里按價格從低到高排序。都是一樣貨色,為什么不買便宜的?
      同質化是價格戰的導火索,網上尤甚,結果大家都沒錢賺。
      差異化有兩個途徑:淺層的就是提供附加值,深層的,也是徹底的,就是從名字到定位再到產品特點都不同的品牌差異。

      贈品就不值錢?

      附加值的體現形式,可以是贈品,也可以是服務,但必須獨一無二,不可替代。
      我曾與當當競爭,當當靠折扣取勝,而我則按定價出售。
      首先我把描述做得很有吸引力,圍繞買家能得到的結果進行描述——這本書能讓你得到什么?
      買家被打動了,習慣性地搜索比價。多數賣家的努力到此為止,所以他們也只有求買家高抬貴手選自己了——但我不那么被動。
      在與大家一模一樣的圖書之外,我提供了很多附加贈品。贈品通過文字或圖片進行描述,是對主產品的補充,而且突出獨家性——只在我家有,別無分號。這對買家極有吸引力。而且我對這種價值進行了量化,換算成價格,至少值千元以上。
      這并不是蒙人,后來很多人在購買后專門評價贈品,認為對他們的啟發非常大,價值難以估量。這么大價值的贈品,與區區十幾元的折扣相比,買家很輕易決策。所以到此頁面的流量,成交轉化率都很高,我賣的是原價,但銷量不錯,利潤尤其可觀。

      花點心思做價值

      差異化的核心在于你的價值是獨家的,是讓買家欲罷不能的;這種價值的成本可以很低,但反映到價格上可以很高。
      朋友曾分享給我一段視頻,“美女教你吃大閘蟹”。視頻里,有位美女在動手演示,以一套裝有大閘蟹和食用工具的禮盒作為道具,一一介紹其用途。
      蒸蟹過程中,她強調死蟹不能吃(有毒),蟹身上的哪些部位也不能吃,讓人感覺非常受益。她一手撕下一塊蟹肉,蘸了剛調制好的調料,放在嘴里發出“香噴噴”的聲音,煞是饞人。末了,她喝起禮盒里配帶的姜茶,據說蟹是寒性的,喝了姜茶后可以暖胃……
      我注意到蟹身上的logo(當時還是道具,也沒當廣告,后來看,它就是軟廣告),一路搜索,終于找到了這種蟹,比別的蟹貴不少,但是美味誘惑難以抵擋,就下手買了。結果真像視頻里演示的那般美味。不僅如此,這像是有品位的生活,讓人很享受過程。
      后來有幾次在聚劃算上看到團購大閘蟹,價格比禮盒裝的便宜多了,很多賣家都在打折或變相促銷,但是該大閘蟹的禮盒裝不僅不參與降價促銷,反而提高了售價——據說更加供不應求。
      站在利潤的角度看,你選擇誰的做法?
      利潤和價值是配套的,創造了多大價值,就能獲得多大利潤。

      銷售與市場網 www.eddyceetee.com(作者: 馬 濤)
      責任編輯: 劉堯     責任校對: 徐昊晨     二審:張呈煒
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