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      小熊電器:奔跑在網絡之上

      2012-8-2 11:31| 查看: 673364| 評論: 2|原作者: 華書剛

      摘要: 依靠個性化、相對窄眾的產品,小熊電器不僅避開了大品牌的競爭,還找到了屬于自己的縫隙市場。日前,一則“喝老酸奶等于吃進去一雙破皮鞋”的微博,將酸奶產品的銷售拖入了谷底,消費者對老酸奶的品質產生了質疑。仿佛一夜間,人們更主動地去關注并了解酸奶機,使酸奶機 ...
      依靠個性化、相對窄眾的產品,小熊電器不僅避開了大品牌的競爭,還找到了屬于自己的縫隙市場。
      日前,一則“喝老酸奶等于吃進去一雙破皮鞋”的微博,將酸奶產品的銷售拖入了谷底,消費者對老酸奶的品質產生了質疑。仿佛一夜間,人們更主動地去關注并了解酸奶機,使酸奶機在網絡上忽然走紅。
      據淘寶數據顯示,在眾多酸奶機產品中,小熊電器酸奶機的銷量幾乎占領了市場絕大部分的份額。2012年4月13日,小熊電器酸奶機成交金額上百萬元,一款單品酸奶機月銷售超過15000臺。
      2006年創辦的小熊電器,通過結合電子商務,得以迅速地發展,并在家電市場的縫隙中找到一席之地。2009年,小熊在淘寶網上開設了旗艦店;2010年,小熊直接銷售收入猛增到1.5億元,網絡分銷終端營業額突破3億元;2011年,小熊電器繼續保持150%的市場增速......
      除了酸奶機銷量不斷刷新紀錄,成為新酸奶時代的領頭軍。目前小熊電器在網上已經推出了酸奶機、煮蛋器、電燉盅、電蒸鍋、多士爐等十余個品類的產品。其中酸奶機、煮蛋器、電蒸鍋在淘寶網的銷量均排第一。
      在品牌林立、競爭相對激烈的小家電行業,新進企業如何占領一席之地?對缺乏品牌與渠道的新進企業來說,要在傳統渠道以及強勢的大品牌中殺出一條血路并非易事,小熊是如何做到的呢?

      線上授權創造新市場

      競爭激烈的小家電行業,要想立身揚名并不是一件容易的事情。在傳統渠道發展并不如意,品牌打造屢險困境的時候,小熊電器選擇了一個新的市場——電子商務市場! 
      果不其然,由于產品極具個性、時尚又有新意,一經推廣,就受到了網購一族的熱捧,這極大激發了小熊電器“將電子商務進行到底”的雄心壯志。2006年,小熊電器全年的銷售額達到600萬元;陔娮由虅掌脚_,小熊電器可謂發展驚人,銷售量保持每年100%以上的增長速度。
      以一款酸奶機起家的小熊電器,如何在整個產品線上依然保持賴以成功的競爭優勢?�2008年,一個意外的契機突然出現在小熊面前。牛奶行業三聚氰胺事件的爆發,使消費者格外注重食品尤其是奶制品的安全,小熊借勢展開了對DIY酸奶的大力宣傳,迅速引爆了酸奶機的熱銷風潮。同時,淘寶為了推進電子商務的發展,主動選擇了兩個小家電品牌進行推廣,小熊酸奶機趁著熱銷之風躋身其中,不少新進入淘寶創業者選擇小熊作為起點。這可遇不可求的零成本營銷,使小熊代理商一下子增加到200家。
      沒有被模仿的產品不能算做熱銷品。幾乎是在小熊酸奶機引爆市場的同時,一群“米熊”、“大熊”、“哈哈熊”等產品聞風而動,甚至有一個廠家從包裝到商標都跟小熊一模一樣。鑒于此,2009年,小熊電器以官方名義入駐淘寶商城,利用創新手法整合線上渠道。小熊電器在其官網上設置正品防偽碼查詢,從源頭上杜絕假貨市場。在淘寶網上,小熊電器是第一家進行網絡分銷授權的家電廠商,對于小熊官方制定的經銷商提供“線上授權防偽證書”。
      導入廣告、新品展示、了解客戶,是小熊電器對于旗艦店的功能定位。這種線上授權模式一改往日傳統企業對進軍電子商務后擔心大規!吧秸碑a品出現擾亂市場秩序的不規范現象,也為其他進軍電子商務市場的傳統企業提供借鑒和參考。
      另一方面,小熊迅速轉向新品研發,開始從單一產品向產品線布局轉變。單一的產品,即使再熱銷,也難以支撐一個優質的品牌。
      依靠個性化、相對窄眾的產品,小熊電器不僅避開了大品牌的競爭,還找到了屬于自己的縫隙市場。復制酸奶機的成功運作經驗,小熊電器將個性化、便捷化、時尚化的生活小家電作為整體的產品定位,開發出一系列新奇實用的產品。煮蛋器、咖啡機、電蒸鍋、電燉盅、冰激淋機、多士爐、電熱飯盒......每一款產品的推出,都切中消費者生活中的微小需求,將本來勞累的柴米油鹽的繁俗變得簡單而有情調,創造出一片全新的市場。這不僅完成了小熊的產品布局,甩開了模仿者,更直接為賣家的網店帶來了人氣。
      電子商務讓小熊創造了奇跡,也讓小熊具備了比傳統營銷更快的反應機制。在繼續發展成熟電子商務渠道的同時,小熊電器開始進入實體市場,先后進入了沃爾瑪、吉之島、萬佳、家樂福等商超渠道,這也使小熊完成了網絡與傳統渠道的雙線布局。通過電子商務將線上、線下的渠道及經銷商逐步融合,達到傳統模式與電子商務模式全面整合營銷的效果。

      銷售與市場網 www.eddyceetee.com(作者: 華書剛)
      責任編輯: 劉堯     責任校對: 徐昊晨     二審:張呈煒
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      最新評論

      引用 左嘉興 2012-8-22 21:33
      所以傳統銷售人員必須趕得上形式, 學習中轉型, 做個線上的銷售人員!
      引用 rosegun 2012-8-20 15:53
      感嘆電商興起!營銷策劃變得越來越貼近生活、娛樂,業績成交基本由策劃、客服就可以搞定,傳統實體銷售人員對今后5年不知有何感想。。。

      查看全部評論(2)

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